Pendant la négociation, que faire pendant la négociation

Nous avons vu précédemment que votre employeur tentera de vous déstabiliser par tous les moyens, notamment l’intimidation, la désinformation, le bluff et l’effet de surprise. Pour survivre au milieu de ce « feu nourri » voici quelques conseils :
- relativisez, et dites-vous que ces techniques sont classiques et de bonne guerre. Il est utile en ce sens de discuter avec des personnes ayant vécu des licenciements ou plans sociaux durs. Dites-vous que les personnes en face veulent aussi que ça se termine le plus vite possible.
- appuyez-vous sur les principes que vous avez définis dès le départ : agissez en professionnel, soyez respectueux et ne perdez pas de vue votre but. Cette attitude impose le respect à vos interlocuteurs. Elle renforce votre position.
- soignez votre corps. Faites évacuer le stress pas du sport ou des promenades.
- dites-vous que tout cela n’est que travail, et une question d’argent. Votre vraie vie se passe ailleurs.

Adoptez un comportement professionnel.

S’il y a un moment où il est important de vous montrer professionnel, c’est lors de votre licenciement. Cette attitude vous sert d’argument pour mieux négocier : elle démontre une fois de plus l’injustice de votre licenciement ; de plus votre employeur n’a pas intérêt à briser lors de la négociation le pacte implicite de votre loyauté. Par ailleurs, vous préserverez votre réputation auprès de vos collègues, ce qui est important pour votre avenir professionnel.
Personne ne vous demandera de faire du zèle. Vous devez en revanche soigner les apparences. Pour cela formalisez la passation de vos dossiers – fixez des réunions, suivis de comptes-rendus avec la liste des dossiers transmis. Cela n’aidera pas spécialement votre successeur (l’information importante n’est jamais dans les dossiers, mais dans votre tête), mais vous permettra de garder votre réputation de professionnalisme.
Clôturez vos projets en cours. Il se peut que pour des raisons de confidentialité il vous soit impossible d’informer des collègues ou clients de votre prochain départ. Dans ce cas, tentez au moins d’éviter de prendre date avec eux, ou de les faire travailler pour rien. Un congé imaginaire peut être une bonne excuse pour cela. Personne ne vous en voudra après coup.
Respectez scrupuleusement le règlement de l’entreprise. Ce n’est pas vraiment le moment d’arriver avec 2 heures de retard ou de présenter une fausse note de frais – toute faute avérée sera utilisée contre vous.

Soignez votre communication.

Demandez conseil à tout le monde, ne dites à personne ce que vous avez décidé de faire.
En dehors du rôle thérapeutique de la parole, la communication « de crise » doit obéir à des objectifs bien précis :
- préserver votre réputation professionnelle au sein de l’entreprise ;
- obtenir un soutien concret (témoignage devant les Prud’hommes, par exemple) de la part de ses ex-collègues,
- préserver sa réputation personnelle. Votre communication au sein de l’entreprise sera particulièrement surveillée pendant la négociation. Les règles définies avec l’employeur interdisent en général de communiquer sur la négociation en cours.
D’une manière générale il est préférable de garder pour soi le fait qu’on négocie son départ. Voici quelques règles utiles à connaître :
- l’information sur les départs est celle qui se diffuse le mieux dans l’entreprise ;
- ce que vous avez dit à une personne tout le monde l’apprendra tôt ou tard ;
- vos allusions vont se transformer en informations certaines dans la bouche des autres,
- toute information qui ne vous est pas clairement favorable se retournera contre vous après avoir fait le tour de l’entreprise.
Si des bruits courent concernant votre départ (ce qui arrive souvent lors des restructurations) n’hésitez pas à les tourner en dérision, du style « Je ne suis pas au courant, mais si on me propose deux ans de salaire et ma voiture de fonction, je pars de suite ».
Lorsqu’il y a une fuite de la part de votre Direction, rassemblez si possible des preuves et témoignages : légalement personne n’a le droit d’annoncer votre départ avant que vous ayez reçu une lettre de licenciement. Vous aurez donc un argument pour mieux négocier.
Lorsque vous êtes plusieurs à négocier individuellement, il peut vous être utile d’échanger de l’information sur l’avancement des négociations. Ceci dit la règle est en général « chacun pour soi », puisque vous partagez le même gâteau, donc ne faites pas confiance à n’importe qui. Lorsque plus de 9 personnes sont licenciées pour des motifs économiques (ou qui pourraient être requalifiés comme tels par un tribunal) dans une période de 3 mois, l’entreprise est obligée de mettre en place un plan social – procédure très contraignante et coûteuse. Certaines entreprises préfèrent donc déguiser la « charrette » en licenciements pour motifs personnels – à vous de monnayer votre participation.
Si vous êtes viré sur-le-champ avec une mise à pied conservatoire (on dit aussi « à l’anglo-saxonne ») il est primordial de reprendre immédiatement contact avec vos collègues les plus proches au sein de l’entreprise, car ils sont les seuls qui puissent faire sortir des documents qui vous permettront de vous défendre devant un tribunal. Surtout agissez vite, car l’amitié en entreprise s’estompe plus vite qu’ailleurs.

Faites-vous des amis.

Au sein de votre entreprise, puisque vous avez le temps, et puisque vous n’aurez bientôt plus l’occasion, allez vers les gens. Allez vers ceux que vous respectez, faites le premier pas. C’est le moment de déjeuner entre collègues et de discuter devant la machine à café avec celui ou celle à qui vous n’avez jamais encore adressé la parole. C’est aussi le moment de renforcer les liens avec ceux dont vous garderez le numéro après votre départ. En dehors de l’entreprise sachez parler de vos problèmes à vos amis. Certains parmi eux ont eu probablement la même expérience, elle vous sera utile et vous permettra de relativiser vos soucis.

Un esprit sain dans un corps sain…

Votre négociation est une épreuve difficile, alors sachez évacuer le stress par l’effort physique. Puisque vous quittez le bureau à 18h. c’est le moment de marcher, de faire du roller, ou d’aller dans une salle de sport. Après une bonne fatigue musculaire vous saurez mieux prendre du recul par rapport à vos soucis, et serez moins exposé à la pression de votre employeur. Mangez équilibré, et faites l’amour souvent, ça aide à bien dormir…
Le clash nécessaire.
Si votre négociation s’est bien passée jusqu’à la fin, c’est que vous vous êtes fait avoir.
Dans chaque bonne négociation il y a au moins une rupture. C’est le moment où l’un des interlocuteurs marque une limite à ne pas dépasser, une limite au-delà de laquelle il préfère ne plus négocier. Un DRH qui fait correctement son travail cherchera à atteindre votre limite, pour tester votre résolution. Il s’agit pour lui de savoir jusqu’où êtes-vous prêt à reculer dans votre négociation ? De même, votre interlocuteur avisé n’hésitera pas à utiliser la technique de la rupture pour vous montrer que vous allez trop loin dans vos revendications.
La technique de la rupture relève souvent du bluff. En fait la rupture d’une négociation est rarement définitive, et certains DRH l’utilisent tout au long des discussions. Le premier clash peut arriver tout simplement lors de votre première réunion : « M. le Licencié, nous allons tout de suite vous faire une proposition qui est à prendre ou à laisser. Vous avez 15 min. pour signer les papiers. », ou par la suite : « Nous pouvons discuter de tout, sauf d’argent. Sinon on se revoit aux Prud’hommes ». La bonne parade à cette technique consiste à répondre fermement, tout en fondant votre défense sur des principes, et non pas sur une bataille d’ego entre votre interlocuteur et vous.

Demandez à votre interlocuteur d’argumenter sa position de rupture. S’il évoque des obstacles objectifs à la poursuite de votre négociation, aidez-le à les contourner. S’il est de mauvaise foi, campez sur votre position.
Ne prononcez jamais le mot de la rupture. Laissez cette responsabilité à votre interlocuteur – il réfléchira par deux fois avant de prendre ce risque devant son entreprise. De même prenez soin de ne pas envenimer la discussion – il sera d’autant plus facile de reprendre la négociation si vous avez su garder le bon ton.
Après une rupture, et surtout si s’est vous qui l’avez provoquée, sachez faire preuve de patience. Dans la pratique, après avoir été « extrêmement pressé » d’en finir, votre DRH vous fera mijoter pendant une à deux semaines, pour voir si vous n’allez pas céder. En principe, c’est celui qui est prêt à faire une concession qui reprend le contact. Si votre interlocuteur cède après avoir provoqué lui-même une rupture, votre position est renforcée. Patience donc...

DRH : « Notre proposition est à prendre ou à laisser dans la journée. Nous ne discuterons pas avec vous. »
Vous : « Pourquoi ? »
DRH : « C’est un principe dans notre entreprise. »
Vous : « Mais pourquoi un principe ? »
Cas N°1 : mauvaise foi
DRH : « Je n’ai pas à justifier devant vous les règles de notre société » (il est de mauvaise foi)
Vous : « Compte tenu de l’importance du sujet que nous traitons, je pense qu’il ne serait pas professionnel de ma part de prendre une décision aussi vite. »
DRH : « Donc vous préférez que nous nous rencontrions devant les Prud’hommes ». (il vous pousse dans vos retranchements)
Vous : « Je vous propose de fixer une réunion la semaine prochaine pour discuter sereinement de votre offre. » (Esquivez une réponse directe – ce n’est pas à vous de rompre formellement)
DRH : « Je vous ai dit que ce n’était pas possible »
Vous : « Pourquoi ? »
DRH : « Je vous ai déjà expliqué pourquoi. »
Vous : silence. (Il est de mauvaise foi et le sait. Vous n’avez donc pas à vous justifier.)
DRH : Il a le choix entre vous éconduire, vous accorder une réunion, ou reporter sa décision. Vous avez su rester ferme, tout en gardant une porte ouverte à la discussion.
Cas N°2 : contrainte objective
DRH : « Nous vous proposons les mêmes conditions de départ que celles qui ont été appliquées dans le cadre du plan social. »
Vous : « Je comprends. Vous savez néanmoins que mon cas est particulier – c’est la raison pour laquelle je ne faisais pas partie du plan. Si je vous propose de discuter de votre proposition, c’est naturellement dans la plus grande confidentialité. Vous pouvez compter sur ma discrétion »