Qui est en face de vous ?

Votre entreprise est composée d’êtres humains.

« Monsieur Dupond, compte tenu des enjeux devant lesquels se trouve actuellement notre société, ces derniers temps votre implication et votre relationnel au sein de l’équipe laissent à désirer. La Direction a donc décidé d’entamer une discussion avec vous pour envisager une solution satisfaisante aussi bien pour vous que pour notre Société. »
Traduisons maintenant cette phrase type dans la bouche d’un DRH :
« Depuis que le siège lui a demandé de couper 10% des effectifs à cause des mauvais résultats, Martin est bien content de pouvoir se débarrasser des trois-quatre fortes têtes qui lui gâchent sa tranquillité. Le nouveau D.G. préfère ne pas s’en mêler, et c’est à moi maintenant de régler l’affaire au mieux, en cherchant à ne pas ameuter l’Inspection du Travail. Voilà qui va me pourrir mon vendredi de RTT. »
Vous voyez comment, loin d’être un monstre en acier capable de nous broyer telle la machine des « Temps modernes » de Charlie Chaplin, l’entreprise est un lieu ludique où se côtoient des êtres humains avec leurs propres intérêts et préoccupations. Et c’est une bonne nouvelle, car vous êtes beaucoup plus fort face à des humains que face à une machine.
Apprenez donc à comprendre les motivations et le « fonctionnement » dse protagonistes, et à en tirer profit dans le cadre de votre négociation. Voyons ici quelques exemples :

Votre chef direct est celui qui vous a mis sur la sellette, mais c’est son service qui souffrira de votre départ. Il a tout intérêt à ce que vous laissiez vos dossiers en bon ordre, et que l’ambiance du service ne s’envenime pas pendant la négociation.	Faites-lui comprendre qu’en tant que professionnel vous finirez proprement votre travail. Si vos négociations avec le service RH bloquent, votre chef aura d’autant plus intérêt à donner un « coup de main » pour faire passer vos revendications.
Votre DRH a été chargé de régler au mieux votre départ. Il veut se montrer négociateur efficace, et faire gagner de l’argent à l’entreprise.	Donnez-lui les arguments pour expliquer dès le départ à sa Direction pourquoi votre licenciement risque de coûter cher, puisque pas vraiment fondé (après tout c’est la faute de votre chef direct et pas la sienne). Ne le brusquez pas au démarrage des négociations – laissez-le s’engager devant le D.G. pour un dénouement rapide, il acceptera de faire des concessions de dernière minute s’il voit le règlement du conflit au bout. Tentez de comprendre (par les expériences d’avant votre départ) quelle est sa vraie marge de manœuvre.
Votre Directeur Général a beaucoup de chats à fouetter, et aurait préféré ne pas avoir à s’occuper de ce dossier, si seulement son DRH et son Chef de Service étaient un peu plus compétents… Il garde l’œil surtout sur les gros risques : ne pas devenir la cible de l’Inspection du Travail, et préserver la paix sociale de l’entreprise.	Plus encore que ses subordonnés, ce Monsieur se doit de « sauver la face ». Traitez-le donc avec le plus grand respect, et aidez-le à passer pour le roi Salomon qui dit la justice et répare les erreurs de son équipe. En général il est le seul à pouvoir décider de dépasser le coût budgété de votre licenciement, et ce droit quasi-arbitraire est pour lui, croyez-moi, très flatteur. Flattez-le donc…
Vos collègues ont des rôles variés dans le processus de votre licenciement : - pseudo neutres : préfèrent rester à l’écart, et au mieux répèteront à votre Chef ce que vous leur avez dit. - soutien actif désintéressé : par principe ou par respect de vous ils proposent (ou ne refuseraient pas) de vous aider dans ce moment difficile. - soutien actif par mimétisme : sont comme vous sur la sellette, ou font partie des mécontents permanents.	Restez dans tous les cas très discret, et au mieux dans le rôle de la fière victime de l’injustice : - prudemment, vous pouvez les utiliser pour faire passer des messages à votre chef (« Quelle injustice ! Si on me vire je me battrai jusqu’aux Prud’hommes ») - rares et précieux, demandez-leur de consigner sur une feuille un témoignage qui pourrait vous servir dans un ou deux ans devant le tribunal. C’est également le moment de faire le tri entre le bon grain et l’ivraie parmi vos collègues. Faites-en vos amis ! - les premiers ne peuvent rien pour vous, méfiez-vous des seconds, car ils feront tellement de bruit autour de vous que votre Direction risque de se crisper et d’arrêter la négociation.

Chacun de vos interlocuteurs a intérêt à arriver rapidement à un règlement du conflit, et chacun a l’obligation de sauver la face. Respecter vos interlocuteurs et ne les laissez jamais se placer en situation de non-retour !

La meilleure technique consiste à éviter tout affrontement de personnes :
- négociez au nom de principes et pas en votre propre nom. Aussi idiot que cela puisse paraître, c’est utile lorsqu’on demande de l’argent.
- adressez-vous à la fonction de votre interlocuteur, et pas à sa personne, montrez-lui que votre relation professionnelle n’a pas d’impact sur votre respect personnel pour lui. Vous éviterez ainsi qu’un conflit personnel s’ajoute à votre conflit d’intérêts.
- traitez vos interlocuteurs comme des intermédiaires et montrez-leur que vos divergences ne le sont que par procuration et par nécessité. Laissez-leur la possibilité de vous faire des concessions sans perdre la face.

J’apprends que la conclusion d’un accord est bloquée par mon directeur qui ne veut pas accorder le budget nécessaire au DRH avec qui je négocie. Je vais voir mon directeur dans son bureau : « Nous avons pu rapidement avancer ensemble dans nos discussions en amont, avant que vous ne transmettiez le dossier au service RH. Avec le DRH, nous avons continué la négociation sur les mêmes bases et en respectant les règles définies par vous au départ. Nous sommes d’ores et déjà d’accord sur les aspects juridiques de l’affaire. Or il apparaît que Monsieur le DRH n’a pas la possibilité d’accepter ma dernière offre. C’est vraiment très dommage de nous arrêter en si bon chemin, compte tenu qu’au fond nous nous sommes mis d’accord avec vous sur les principes de mon départ, dès la première phase de nos entretiens. Pour aller de l’avant, j’ai accepté de faire un effort comme M. le DRH me l’a demandé, mais il est question maintenant de principes qu’en tant que professionnel je me dois de respecter, même au prix d’un désaccord. En tant que partie influente dans ce dossier, je vous prie d’intervenir pour nous aider à trouver un accord rapide. »

N’hésitez pas à exploiter les conflits de personnes au sein de votre direction. Si le DRH n’aime pas votre chef, il se fera un malin plaisir d’expliquer le coût élevé de votre licenciement par le dossier bâclé en amont.

Préparez-vous au feu nourri de votre adversaire.

Choisissez vos interlocuteurs

Le déroulement et le résultat de votre négociation risquent d’être différents selon que vous traitiez avec votre Président, ou avec l’assistante du DRH. De même, vous avez plus intérêt de négocier avec votre chef qui est lui-même sur la sellette, qu’avec l’ambitieux « cost-killer » que le siège vient de parachuter…
D’une manière générale si vous avez le choix, tentez d’éviter de négocier avec des interlocuteurs trop bas dans l’organigramme – vous perdrez du temps avec quelqu’un qui n’a pas le pouvoir de décision. Inversement, traiter directement avec le « grand patron » est risqué, car en cas de blocage vous n’aurez aucun recours.
Dans la pratique il est fréquent d’avoir un interlocuteur officiel (DRH en général) et des « facilitateurs » - vos chefs- qui peuvent intervenir dans la négociation. En fonction de vos prétentions et de la taille de l’entreprise, le « grand patron » peut être le décideur final.

Soyez PROFESSIONNEL et ne vous faites pas d’ennemis.

Aussi difficile qu’elle puisse vous paraître, cette épreuve n’est qu’un court moment dans votre carrière professionnelle. Je ne serais pas étonné que vous en arrivez à détester votre chef, votre DRH ou certains de vos collègues. L’entreprise est un lieu de conflits, qui malheureusement ne révèle pas toujours les meilleurs traits de l’Homme.
Croyez-moi, de parfaits salauds au bureau peuvent être des papas exemplaires, maris aimants ou grands-pères affables. Plus simplement, un comportement qui nous paraît idiot peut s’avérer professionnel, considéré avec le recul du temps et de l’expérience. En fait, notre jugement des gens n’est pas des plus objectifs dans le feu de l’action.
Si vous réussissez à partir avec un gros chèque et à rester professionnel, vous serez encore plus respecté par vos anciens collègues. Puisqu’il y a une vie après votre départ, un conseil : ne vous faites pas d’ennemis !

Faites-vous respecter

Curieusement dans le monde froid et gris de l’entreprise un coup de colère peut faire du bien, y compris à celui qui le subit, à la condition d’être bien placé.
Je m’explique. Lorsque le DRH vous regarde dans les yeux et vous dit qu’avec 10 ans d’ancienneté et un licenciement sans faute valable vous n’aurez droit à rien, il fait tout simplement son travail – vous teste pour savoir si par hasard vous ne lâcherez pas prise facilement. Si vous vous mettez à argumenter calmement, alors qu’il vous provoque, il va croire que vous êtes affaibli et « prêt à cueillir ». Piquez une colère ! Levez les yeux au ciel et hurlez à l’injustice. Partez et claquez la porte en sortant. Bref, marquez la limite à ne pas dépasser.
L’intonation et les gestes sont plus efficaces que les mots dans une conversation, surtout dans un pays latin. Si vous n’êtes pas de nature à vous échauffer, faites semblant.
La raison de ce théâtre est de vous faire respecter. Par principe, et surtout par souci d’efficacité. Car si vous permettez une fois à votre interlocuteur de vous manquer de respect, vous subirez ce moyen de pression tout le long de votre négociation.
Voici une liste non exhaustive des petites agressions auxquelles vous pouvez vous attendre, avec les moyens de les parer :

Agressions	Comment les parer
Le DRH vous fait attendre devant son bureau	Vous retournez au bout de 3 min. à votre poste et prévenez gentiment l’assistante de DRH de vous rappeler dès que M. l’Occupé est libre.
Le chef de service vous demande « immédiatement » son bureau	Dites-lui que vous pouvez aller le voir dans 15 min (ou plus, si vous pouvez le justifier par un travail)
Vous deviez répondre à une offre de la Direction dans 3 jours, finalement c’est pour cet après-midi	C’est NON (voir le chapitre sur les règles de négociation)
On vous appelle « Mon pauvre M…. »	Réponse : « Je ne suis pas pauvre, et je ne pense pas le devenir. »
Lors de la présentation de la nouvelle organisation vous manquez dans l’organigramme.	Procurez-vous une copie de cette présentation – il s’agit de « conditions vexatoires de licenciement » et ça coûte cher devant un tribunal.

Vous faire respecter ne signifie pas vous fâcher avec vos interlocuteurs. Les coups de colère doivent être contenus, ponctuels et bien placés. Evitez que votre interlocuteur perde la face.